تصور کنید در یک جزیره دور افتاده به همراه 20 نفر غریبه گیر افتاده اید و قرار است یک نفر به عنوان رهبر انتخاب شود. در مورد ویژگی هایی که یک رهبر باید داشته باشد، همه متفق القول به این نتیجه می‌رسند که باید قابل اعتماد باشد اما متاسفانه تنها معیار تصمیم‌گیری آنها در آن لحظه، تصوری است که از ویژگی‌های بالقوه حرفه و شغل این افراد دارند.
حال شما به کدامیک از افراد زیر رای می‌دهید و او را شایسته رهبری می‌دانید؟
- – دکتر
- – حسابدار
- – روزنامه نگار
- – فروشنده
انتخاب خود را کردید؟ خوب است!
حاضریم شرط ببندیم که پاسخ شما را می‌دانیم! شما به احتمال خیلی زیاد پزشک را انتخاب کردید، درست است؟
جالب است بدانید تنها 3% از مردم به فروشندهها اعتماد دارند! در صورتی که در حدود 50% از مردم به دکترها، 12% به حسابداران و تنها 5% به روزنامه نگاران اعتماد دارند! جالب‌تر اینکه فروشندهها فقط یک رتبه بالاتر از سیاستمداران در جلب اعتماد دارند!
بیایید این واقعیت را قبول کنیم که اکثر مردم نسبت به فروشندهها بدگمان هستند. مهم نیست که چقدر حرفه ای باشید ، زیرا شما در هنگام راه اندازی کسب و کارتان از اعتماد زیر صفر شروع می‌کنید!
پس چگونه می‌خواهید کسب و کار خود را شروع کنید وقتی اینهمه بی اعتمادی وجود دارد؟ چگونه می‌توانید در مشتریان و حتی کارکنان خود اعتماد ایجاد کنی که نه تنها به شما اعتماد کنند، بلکه شما را به عنوان عضوی از خانواده خود و یا دوست خود بدانند تا در تصمیم گیری‌هایشان به شما به عنوان مشاوران قابل اعتماد تکیه کنند؟
زیاد نگران نشوید! بیایید خوشبینانه به این قضیه نگاه کنیم، چرا که آگاهی از این واقعیت تلخ می‌تواند فرصتی باشد تا بتوانید این مشکل را حل کنید و با راهکارهایی که در ادامه می‌گوییم، اعتماد از دست رفته را بازیابید.
در مورد نیاز مشتریانتان خوب تحقیق کنید
در معاملات فروش اغلب این حس به مشتری القا می‌شود که شما به جای حل مشکل و ارائه بهترین راهکار برای نیازشان، به دنبال کسب درآمد خود هستید. باید بدانید که با این کار تمام اعتماد مشتری از بین می‌رود و بازگرداندن اعتماد از دست رفته عملا غیر ممکن است. در نتیجه سعی کنید نیاز مشتریانتان را به خوبی شناسایی کنید. ارائه ارزش پیشنهادی مناسب نیاز آن ها اعتماد مشتریان را به اینکه می‌خواهید کمکشان کنید افزایش خواهد داد.
صادق باشید
به عنوان یک فروشنده قبول کردن این واقعیت ضروری است که شما نمی‌توانید به تمام مشتریان کمک کنید و نیازشان را برطرف کنید! باید با خودتان روراست باشید که گاهی محصول یا خدمت شما نه تنها نیاز مشتری را رفع نمی‌کند، بلکه باعث دردسر و بروز مشکل برای وی می‌شود. بنابراین هرچقدر که با آن ها صادق تر باشید، اعتماد بیشتری را جلب می‌کنید.
در کنار ذکر تمام ویژگی‌ها و مزایای عالی محصول و خدمتتان که می‌تواند مشتری را یاری نماید، برای جلب اعتماد آنها می‌توانید قیمت‌های محصولات خود را در سایت در معرض نمایش قرار دهید، صادقانه محصولات خود را با رقیبتان مقایسه کنید و اشکالات رایجی که مشتریان قبلی با محصولتان داشتند را تذکر دهید. نمونه های واقعی از داستان‌های رضایت مشتری های خود بگویید.
بیشتر بخوانید: نرم افزار فروش
از زبان بدن مناسب استفاده کنید
فروشنده ها اغلب به دنبال افزایش توانایی‌های کلامی خود هستند در صورتی که فراموش می‌کنند مدیریت زبان بدن امری حیاتی است و تا چه حد می‌تواند روی درک مشتری تاثیر بگذارد. بنابراین اعتبار خود را با حرکات مناسب بدن افزایش دهید و یادتان باشد هیچ گاه لبخند زدن را فراموش نکنید حتی هنگامی که از پشت تلفن با مشتری صحبت می‌کنید! زیرا لحن شما آشکارا نشان می‌دهد که خسته یا سرحال هستید.
همچنین باید مراقب حرکات بدن که موجب رانده شدن مشتریان می‌شود باشید. حرکاتی مثل ضربه زدن روی میز با انگشتان که عموما برای کاهش استرس صورت می‌گیرد می‌تواند اینگونه برداشت شود که بی حوصله و یا عصبانی هستید.
برای بهبود زبان بدن خود می‌توانید با همکاران خود شرایط برخورد با مشتری را شبیه سازی نموده و با آن ها تمرین کنید تا ایرادات شما توسط چشمان تیزبین آن ها گرفته شود.
در یاری رساندن بخشنده باشید
یکی از راه‌های خوب جلب اعتماد مشتریان این است که به صورت رایگان اطلاعات و مشاوره در اختیارشان قرار دهید. پست کردن راهنمایی های مفید و مرتبط با مشتریان در صفحه لینکداین آنها، به اشتراک گذاشتن مقالات مفید در شبکه‌های اجتماعی، در اختیار قرار دادن تجربیات خود و همچنین وبلاگ نویسی در سایت شرکتتان از راه‌های جلب اعتماد است. مشتریان با مشاهده سیلی از محتوا که توسط شما ایجاد شده است، به صورت اتوماتیک دید خوبی از کسب و کارتان پیدا می‌کنند.
خاطرتان هست که در جزیره‌ای دورافتاده گیر افتاده بودید و هنگام انتخاب رهبر بالاترین رای اعتماد را چه کسی آورد؟ امید است که با تکنیک‌هایی که گفته شد، دفعه بعد یک فروشنده نه تنها پایین‌ترین رای اعتماد را نیاورد بلکه به عنوان معتمدترین فرد شناخته شود! هرچند که ما امیدواریم هیچوقت در جزیره ای دور افتاده گرفتار نشوید!
خیلی ممنون از بلاگ. مردم تواین ایران دارن روز به روز به فروشندهها کمتر اطمینان می‌کنن. صادق بودن از همه چی مهمتره.