اگر از مردم پرسیده شود که با شنیدن نام فروشنده اولین چیزی که در ذهن آنها تداعی می‌شود چیست، “سمج بودن” قطعا یکی از پاسخ های آنها خواهد بود.
درست است، پیگیری از ویژگی‌هایی است که هر فروشنده باید دارا باشد و 80% فروش ها نیاز به 4 یا 5 بار پیگیری دارند تا به ثمر برسند. اما فرق بزرگی بین پیگیری و سماجت وجود دارد که خیلی‌ها تفاوت میان آنها را نمی‌دانند و با این کار ناآگاهانه باعث آزردگی مشتریان می‌شوند. اگر شما هرکدام از کارهای زیر را انجام می‌دهید، بدون آن که متوجه باشید تبدیل به یک آدم سمج شده‌اید! پس لازم است با عادت‌های بد سمج بودن آشنا شوید تا به طور ناخودآگاه مرتکب این جنایت نشوید!
عادت‌هایی که باعث می شود سمج به نظر بیاید به شرح زیر است:
1 – بدون مقدمه راجع به محصول توضیحات زیادی می‌دهید!
تصور شما: محصول شما بی‌نظیر است و با خود می‌گویید چرا نباید مشتری از این ویژگی‌ها با خبر باشد؟!
این را به یاد داشته باشید که هیچگاه در شروع مکالمه با مشتری مانند نوار ضبط شده راجع به محصولتان صحبت نکنید! در عوض صحبت‌های خود را به سمتی هدایت کنید که اول نیاز مشتری را بفهمید، سپس به مواردی از محصولتان اشاره کنید که برای مشتری جذاب باشد و برای کسب و کارش ارزش ایجاد می‌کند.
اگر شما این را پس ذهن خود داشته باشید که برای هر کلمه‌ای که می‌گویید باید 20000 تومن پرداخت کنید، آن وقت دست از پرحرفی بر می‌دارید!
2 – سوال‌های تکراری را به دفعات می‌پرسید
تصور شما: هنوز اطلاعاتی که لازم دارید را کسب نکرده‌اید و طبیعتا برایتان عادی است که سوالتان را تکرار کنید، درست است؟
این را در نظر داشته باشد که قطعا خریدار شما سعی کرده است به بهترین نحو پاسخ شما را بدهد و اگر هنوز پاسختان را نگرفته‌اید، بهتر است به جای تکرار سوال، شیوه سوال کردن خود را عوض کنید و از عبارات بهتر که شما را به پاسخ نزدیک تر می‌کند استفاده کنید.
3 – برقراری تماس یا فرستادن ایمیل بدون ارائه اطلاعات جدید
تصور شما: قصدتان این است که با یادآوری‌های مداوم خود را در ذهن مشتری نگه دارید.
درست است که با اینکار جلوی چشم مشتری قرار می‌گیرید، اما به یاد داشته باشید که اگر در این تماس‌ها حرف جدیدی برای گفتن ندارید یا ارزشی برای مشتری ایجاد نمی‌کنید، به جز اذیت کردن و تلف کردن وقت آنها عایدی دیگری نخواهد داشت.
4 – به جای سوال کردن از مشتری برایش تصمیم می‌گیرید!
حتما تا به حال برای خیلی‌ها پیش آمده است که به پزشک مراجعه می‌کنند و او بدون سوال کردن و با یک معاینه ساده و سطحی شروع به نوشتن نسخه می‌کند!چه حسی به فرد بیمار دست میدهد؟
این اتفاق در دنیای کسب‌وکار هم بی‌سابقه نیست و اغلب فروشندگان بدون اینکه از مشتری سوال کنند برای او نسخه می‌پیچند!
تصور شما از این کار: خود را شخصی ماهر در زمینه فروش محصول می‌دانید و معتقد هستید که تنها راه‌حل های مشخصی برای کسب و کار مشتریتان وجود دارد.
اگرچه ممکن است عملکرد کسب‌وکار مشتری شما مانند صدها مشتری‌ای که قبلا داشتید باشد، اما باید این نکته را در نظر داشته باشید که هنوز خیلی از جزئیات آن ها را نمی‌دانید! حتی اگر آن قدر با تجربه هستید که راه‌حل مشکل آنها را می‌دانید، با سوال‌هایی مثل: “من مشکل x را در خیلی از شرکت‌های مشابه شما دیده‌ام، آیا شما نیز همین را تجربه کرده‌اید؟” علاوه بر اینکه ماهر بودن خود را نشان می‌دهید، این حس را به مشتری القا می‌کنید که برای آنها اهمیت قائل هستید و همه ی مشتریان را به یک چشم نگاه نمی‌کنید!
5 – مشتری را رها نمی‌کنید!( از پشت تلفن)
تصور شما: بعد از انتظار طولانی بالاخره مشتری شما گوشی تلفن را برداشته است و شما می‌خواهید نهایت استفاده از این فرصت را بکنید! اتفاقی که می‌افتد چیست؟ مشتری شما واقعا مشغله زیادی دارد و فرصت این را ندارد که مکالمه طولانی با شما داشته باشد! پس بهتر است اول مطمین شوید که محصول شما متناسب با نیاز آن‌هاست، سپس برای توضیحات بیشتر و مکالمه طولانی‌تر وقت مناسبی با آنها تنظیم کنید. مطمین باشید با این راهکار دیگر سمج به نظر نمی‌آیید!
6 – اصرارهای آزاردهنده!
تصور شما: اگر کمی بیشتر پافشاری کنید، ممکن است مشتری محصول شما را بخرد!
متاسفانه باید این واقعیت را قبول کنید که شما قرار نیست تمام موقعیت‌های فروش را برنده شوید! در اکثر فروش‌های ناموفق، مرحله‌ای وجود دارد که به وضوح معلوم است دیگر کاری از شما بر نمی‌آید تا مشتری را راضی به خرید محصولتان کنید، ولی با این وجود با اصرارهای بی‌مورد موجب آزردگی مشتری می‌شوید که فقط خاطره‌ای بد از شما برجای می‌گذارد. بهتر است به جای این کار، زمان و انرژی خود را صرف مشتریانی کنید که به مرحله‌ی بستن فروش موفق نزدیک‌ترند!
مطلب جالبی بود! اکثر فروشنده ها فکر می کنند هرچه قدر بیشتر سماجت کنند حرفه ای تر به نظر میان!در صورتی که فکر نمی کنند این کار چقدر میتونه برای مشتری آزاردهنده باشه!
Excellent post. Thank you for writing and providing details. I hope more sales agents take heart to what is mentioned in this blog and make changes in their style and customer management.