1. داده‌های کسب‌و‌کارتان را متمرکز کنید
اولین گام داشتن بینشی درست نسبت به وضعیت بازاریابی و میزان فروش کسب‌و‌کار و پس از آن رفع تمامی موانعی است که تحلیل داده‌ها را با اختلال مواجه می‌کند. برای مثال تا زمانی که داده‌ها در سیستم‌هایی متفاوت ذخیره می‌شوند و وظیفه نگهداری از آن‌ها بر عهده گروه‌های متفاوتی است، نمی‌توان از هیچ‌یک از واحد‌های سازمان یا حتی کسانی که صرفاً وظیفه فروش را بر عهده دارند انتظار داشت، دید کلی و شناخت کاملی نسبت به هر یک از مشتریان و تعاملات آن‌ها با شرکت داشته باشند.
نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) می‌تواند به‌عنوان پلتفرم اصلی جمع آوری داده‌ها از منابع گوناگون مورد استفاده قرار گیرد و منجر به افزایش همکاری کارکنان و شفافیت بین آن‌ها شود.
2. نقشه سفر مشتری را ترسیم کنید
بدون شک با استفاده از داده‌های یکپارچه و شناخت کامل نسبت به رفتار مشتریان می‌توان وضعیت فروش را با دقت و عمق بهتری بررسی کرد. اگرچه در سال‌های اخیر روند سفر مشتریان تغییرات زیادی داشته است، اما آنچه اهمیت دارد این است که روند‌های تازه چه تأثیری بر کسب‌و‌کار ما دارند و بهتر است چگونه نسبت به آن‌ها واکنش نشان داد.
این فرایند همان ترسیم نقشه سفر مشتری است. به عبارت بهتر با این کار این امکان وجود خواهد داشت که از ابتدایی‌ترین نقطه برخورد با مشتریان احتمالی تا تنظیم قرارداد و فروش، تمامی تعاملات مشتریان با سازمان را تحلیل کرد. در نرم‌افزار CRM سرو، ابزارهای لازم برای ردگیری اطلاعات مشتریان در اختیار کاربر قرارگرفته است.
3. مشخصات مشتری ایده آل را مشخص کنید
گام بعدی جهت ایجاد سرنخ‌های ایده‌آل برای هر کسب‌و‌کاری، کنترل داده‌های موجود در نرم‌افزار CRM جهت ایجاد پروفایل کاملی از مشتری ایده‌آل است. شناسایی مشخصات مشتریان ایده‌آل ازجمله صنعت فعالیت، میزان گردش مالی، تعداد کارکنان و موقعیت جغرافیایی این دست از مشتریان، گاهی به شما کمک می‌کند سرنخ‌ها را از منابعی غیر از رویداد‌های حضوری یا بازدیدکنندگان وب‌سایت، کسب کنید.
همچنین برای ایجاد سرنخ‌های باکیفیت می‌توانید بر اساس ویژگی‌های شناسایی شده، فهرستی جهت امتیاز‌دهی تهیه و بر اساس آن پتانسیل سرنخ‌ها را ارزیابی کنید سپس احتمال تبدیل آن‌ها به مشتریان آتی را بسنجید. با این کار هم بازاریابی و فروش را بهینه می‌کنید هم می‌توانید روی سرنخ‌هایی که با مشخصات موردنظر شما تناسب دارند، تمرکز بیشتری داشته باشید.
4. پرسونای خریداران را بشناسید
با طراحی مشخصات مشتری ایده‌آل و در نظر گرفتن مشخصات مخاطبان‌تان، می‌توانید فرآیند اعتبارسنجی مشتریان بالقوه را ارتقا دهید. در این مرحله به این سؤال پاسخ خواهیم داد که تصمیم خرید توسط چه کسی (یا کسانی) گرفته می‌شود و این افراد چه ویژگی‌هایی دارند؟ بدیهی است؛ چنانچه محصول شما محصولی پیچیده باشد، دو یا چند نفر در فرآیند تصمیم‌گیری برای خرید آن محصول دخیل خواهند بود.
تعیین پرسونای خریداران به شما کمک می‌کند بتوانید فعالیت‌هایی که در راستای بازاریابی و جذب مخاطبان جدید انجام می‌دهید را به‌گونه‌ای سامان دهید که متناسب با اولویت‌ها و مشخصات مشتریان راغب، باشد. مطالعات اخیر نشان داده است؛ بیش از 50% از شرکت‌های موفق، محتواهای بازاریابی خود را بر اساس پرسونای خریداران تنظیم می‌کنند. درحالی‌که در شرکت‌های رده پایین در همان گروه، این میزان تنها 12% است.
در پایان…
در این مقاله به چند تکنیک جهت افزایش فروش اشاره کردیم و4مورد دیگر را در مقاله هفته آینده به آن می‌پردازیم.
