نرم افزار بازاریابی چیست؟
نرم‌افزار بازاریابی، نرم افزاری هست که به اتوماتیک کردن مدیریت بازاریابی و فروش، در تولید بیشتر سرنخ، بستن معاملات و اندازه گیری دقیق موفقیت بازاریابی کمک می کند.
تعریف نرم افزار بازاریابی
نرم افزار بازاریابی یکی از فناوری هایی است که با خودکارسازی فرآیندهای فروش، به بهبود کسب و کار شما کمک می کند. به کمک این فناوری، می توان تعاملات انجام شده با مشتریان را پیگیری کرد و خدماتی که طی فرآیندهای بازاریابی، فروش و پشتیبانی به وی ارائه می شود را متناسب با نیازها و علائق هر مشتری، شخصی سازی کرد.
کسب و کارها می توانند با اتصال نرم افزار بازاریابی به یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM)، تعاملات انجام شده را بر اساس داده های هر مشتری، پیگیری کرده و برای اقدامات بعدی تصمیم گیری کنند. این امر کمک می کند تا بتوان تعامل با هر مشتری از طریق وبسایت، ایمیل و شبکه های اجتماعی را متناسب با خواست و نیاز وی خودکار کرد. بدین ترتیب تیم بازاریابی سازمان می تواند با راه اندازی کمپین های قوی، پیام درستی را در زمان درست، به دست مخاطب درستی برساند.
بر اساس گزارشی با عنوان «State of the Connected Customer»، «69 درصد از خریداران توقع دارند خدمات شخصی سازی شده ای مانند آنچه آمازون ارائه می دهد دریافت کنند.» نرم افزار بازاریابی با در اختیار گذاشتن ابزارهایی، کسب و کارها را قادر می سازد تا تعاملات خود با مشتریان را متناسب با الگوهای ایده آل شخصی سازی کنند تا مشتریان بتوانند دقیقا آنچه که توقع دارند را دریافت کنند.
نرم افزار بازاریابی، کسب و کارهایی که تعاملات B2B دارند را قادر می سازد تا از طرق مختلفی که در ادامه آورده می شود، مشتریان بالقوه مناسب کسب و کار خود را بیابند و با آنها تعامل کنند:
- بازاریابی ایمیلی
- بازاریابی شبکه های اجتماعی
- پرورش سرنخ های فروش و بازاریابی داخلی
- تبلیغات دیجیتال
- فرم ها و صفحات فرود
مهم ترین مزیت های نرم افزار بازاریابی چیست؟
- تولید سرنخ های بیشتر برای فروش و همراهی سریعتر آنها تا تبدیل شدن به مشتری
- ایجاد تعامل پویا با مشتریان از طریق کمپین های پویا و شخصی سازی شده
- درک تک به تک مراحل سفر مشتری در فرآیند بازاریابی، از زمان اولین کلیک تا خاتمه فرآیند و محاسبه نرخ دقیق بازده بازاریابی نسبت به سرمایه صرف شده (ROI)
فارغ از صنعت، کاربرد و کانال به کار گرفته شده برای ارتباط با مشتری، پلتفرم های «نرم افزار بازاریابی» به کسب و کارهای B2B کمک می کنند تا تعاملات خود با سرنخ های فروش و یا مشتریان را در تمامی مراحل، شخصی سازی و یکپارچه سازند.
نرم افزار بازاریابی به حل چه چالش هایی کمک می کند؟
نیروهای بازاریابی و فروش هرروزه با چالش های متعددی روبرو می شوند. در ادامه مثال هایی از چالش های متداولی که این تیم ها با آنها سر و کار دارند و چگوتگی حل آنها به کمک نرم افزار بازاریابی می پردازیم:
چه کسانی از نرم افزار بازاریابی استفاده می کنند؟
از جمله بخش‌هایی که از نرم‌افزار بازاریابی استفاده می‌کنند، بخش بازاریابی و بخش فروش هستند. با وجود آنکه نرم افزار بازاریابی کمک می کند تا این دو تیم بهتر با هم تعامل کنند، اما هر کدام از تیم های فروش و بازاریابی به روش های متفاوتی از این پلتفرم استفاده می کنند.
نرم افزار بازاریابی برای بازاریاب ها
بازاریاب ها می توانند از نرم افزار بازاریابی برای تامین سرنخ های جدید فروش، طراحی کمپین های اختصاصی (مانند کمپین ایمیل مارکتینگ) برای خریداران ایده آل و هدایت سرنخ ها در چرخه فروش برای بیشنیه کردن بازده برنامه ها و کمیپن های بازاریابی استفاده کنند. چنین پلتفرمی، کمک می کند تا تیم بازاریابی بتواند بر اساس استراتژی بازاریابی تعیین شده، بدون دردسرهای ارسال دستی ایمیل ها و تنظیم تک به تک آنها متناسب با شرایط هر مشتری، کمپین های دیجیتال را به سرعت اجرایی کند. همچنین بر اساس شناخت به دست آمده از مشتریان بالقوه، تیم بازاریابی می تواند قالب های محتوایی مشخصی را برای تیم فروش تنظیم کند (مانند قالب های ایمیلی) تا تیم فروش بتوانند آنها را متناسب با سرنخ های واجد شرایط ارسال کنند.
نرم افزار بازاریابی برای فروشندگان
نرم افزار بازاریابی، پلی است که فروشندگان را به بازاریابان وصل می کند و محتواهای مناسبی که می توان برای سرنخ های فروش ارسال کرد را در اختیار فروشندگان قرار می دهد. به کمک چنین پلتفرمی، تیم فروش شرکت، می تواند متوجه شود که کدام سرنخ ها اولویت بالاتری دارند، در نتیجه وقت و انرژی خود را بر آنها متمرکز می کند تا بتواند آن ارتباط را به یک معامله موفق ختم کند.
چرا باید از اتوماسیون فروش استفاده کرد؟
پیش از هر چیز کسب و کارها اتوماسیون فروش را، برای یافتن و پرورش سرنخ های فروش، تبدیل هرچه بیشتر آنها به معاملاتی موفق و افزایش نرخ ROI بازاریابی نیاز دارند.
با به کارگیری چنین پلتفرمی در کسب و کارها، می توان به موارد زیر دست یافت:
- دستیابی به دید کاملی از تمامی فعالیت های مشتریان احتمالی، با به کارگیری داده های CRM در کمپین ها. این امر نهایتا می تواند به همسو شدن هرچه بیشتر فعالیت های دو تیم بازاریابی و مارکتینگ بینجامد
- شناخت بهتر سرنخ های فروش و در اولویت قرار دادن مهم ترین آنها
- کمک به پروراندن سرنخ هایی که هنوز آمادگی تبدیل به فروش را ندارد. با حفظ چنین ارتباطی هیچ فرصت فروشی از دست نخواهد رفت.
- دستیابی به سرنخ های باکیفیتی که پتانسیل بالایی برای افزایش درآمد شرکت دارند
- ایجاد تجربه های شخصی سازی شده برای مخاطبین تمامی کانال های بازاریابی
- هدف قرار دادن خریداران در تمامی مراحل چرخه خرید
- اتخاذ تصمیمات مبتنی بر داده و شناسایی فرصت های جدید برای رشد
چگونگی به کارگیری نرم افزار بازاریابی برای بازاریابی درونگرا
نرم افزار بازاریابی و بازاریابی درونگرا اشتراکات زیادی با هم ندارند اما نرم افزار بازاریابی به بهبود استراتژی بازاریابی درونگرا کمک می کند. در واقع انها دو تکه از پازلی هستند که در کنار هم به کار می آیند.
بازاریابی درونگرا (Inbound marketing) چیست؟
بازاریابی درونگرا ایده ای است که منجر به تولید محتواهای ارزشمندی (مانند اینفوگرافیک ها، کتابها، مقالات وبلاگ و …) می شود که می توانند نفوذ سازمان را برای دستیابی به مشتریان بالقوه بیشتر کند. به کمک چنین محتواهایی می توان مشتریان بالقوه را طی برنامه های هدفمند بازاریابی ترغیب به تعامل کرد و در نهایت آنها را به مشتریان واقعی کسب و کار تبدیل کرد.
با آنکه بازاریابی درونگرا، استراتژی مناسبی برای ایجاد آگاهی از برند، ارتباط سازی و تولید سرنخ فروش است، اما در برخی موارد کارایی لازم را ندارد. برخی از این موارد عبارتند از:
- بازاریابی درونگرا، اساسا یک تاکتیک بازاریابی است و به خودی خود نمی تواند مشتریان احتمالی را در قیف فروش هدایت کند. در نتیجه قابلیت به کارگیری برای سرنخ هایی که از پیش در قیف فروش هستند را ندارد.
- بازاریابی درونگرا، برای نهایی کردن فروش به کار نمی آید.
- انجام بازاریابی درونگرا نیاز به حجم بالایی محتوا دارد، در نتیجه به کارگیری چنین روشی می تواند برای شرکت هایی که زمان زیادی برای تهیه مجموعه ای از محتواهای مختلف ندارند دلهره آور باشد.
- بازاریابی درونگرا لزوما منجر به ایجاد میزان زیادی از سرتخ های فروش نمی شود. این روش بیشتر برای ایجاد آگاهی از برند و دریافت اطلاعات اولیه کاربرد دارد و توان اولویت بندی سرنخ ها را ندارد.
نرم افزار بازاریابی می تواند کمبودهای بازاریابی درونگرا را جبران کند. برای مثال، نرم افزار بازاریابی می تواند تیم بازاریابی را در نهایی کردن فروش که بازاریابی درونگرا به تنهایی نمی تواند تاثیر چندانی در انجام آن داشته باشد، کمک کند.
چگونگی به کارگیری «نرم افزار بازاریابی» برای بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (ABM)
نرم افزار بازاریابی برای اجرای هر راهبرد بازاریابی که مبتنی بر حساب کاربری باشد ضروری است.
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری چیست؟
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (Account Based Marketing) یک استراتژی بازاریابی B2B است که از مجموعه ای از ابزار و فرآیندها برای ایجاد کمپین های شخصی سازی شده ای متناسب با اکانت های هدف استفاده می کند. در نتیجه به جای به کار بردن یک کمپین برای مجموعه گسترده ای از اهداف، می توانید کمپین های متفاوت برای تحت تاثیر قرار دادن هر کدام از هداف ها ایجاد کنید.
سنجش میزان موفقیت بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری ، طی 4 مرحله انجام می شود که نرم افزار بازاریابی در هر کدام از مراحل به نوعی به کار می رود.
- شناسایی اکانت های مناسب: از راهکاری برای سنجش کیفیت سرنخ های موجود استفاده کنید تا بتوانید اکانت هایی که بیشترین پتانسیل را برای تبدیل شدن به مشتری دارند شناسایی کنید.
- بهبود تعامل با مشتری: از راهکارهی مبتنی بر هوش مصنوعی برای تحلیل داده های حاصل از تعاملات سازمان با مخاطبان استفاده کنید تا بتوانید تعیین کنید که کدام یک از مشتریان بالقوه، بیشترین احتمال تبدیل شدن به مشتریان آتی کسب و کار را دارند.
- برنامه های بازاریابی و فروش را همسو کنید: از پلتفرم واحدی برای به اشتراک گذاری داده های تیم بازاریابی و فروش استفاده کنید.
- عملکرد کمپین را اندازه گیری و بهینه سازی کنید: عملکرد کمپین را پیگیری کرده و با بکارگیری راهکاری مانند B2B Marketing Analytics.، محتواهای کانال ها را به صورت آنی بهینه سازی کنید
چگونه کار با نرم افزار بازاریابی را شروع کنیم؟
شاید شروع کار با یک نرم افزار بازاریابی کمی دلهره آور باشد ولی نگران نباشید.
کافی است برای آغاز فرآیند خودکار سازی بازاریابی به سوالات مطرح شده طی گام های زیر پاسخ دهید:
1- هدفتان از انجام بازاریابی را مشخص کنید
- آیا تمرکز شما بر ایجاد سرنخ های فروش برای وارد کردن به قیف فروش است؟
- آیا قصد ایجاد بازار جدیدی دارید؟
- آیا هدف شما احیا و تعامل با اکانت های موجود است؟
2- به دنبال نمونه های مشابهی در صنعت خودتان بگردید
- عملکرد نرم افزار بازاریابی برای کسب و کارهای مشابه شما چطور بوده است؟
- آنها چگونه از یک پلتفرم برای دستیابی به اهدافشان استفاده می کنند؟
3- با تیم فروش خود صحبت کنید
- بپرسید که چه نیازهای اتوماسیونی ای دارند؟
- برای افزایش بهره وری آنها چه کاری می توان انجام داد؟
- چگونه می توان ارتباط و تعامل بهتری بین این تیم و تیم بازاریابی برقرار کرد؟
- آیا شکافی در فرآیندهای تبدیل سرنخ ها به مشتری وجود دارد؟
4- با مدیران ارشد خود صحبت کنید
- معیارهایی که باید برای سنجش عملکرد و اهداف درآمدی مورد بررسی قرار داد کدامند؟
- آیا این معیارها با معیارهایی که در حال حاضر به کار میبرید متفاوتند؟
- شاخص های کلیدی برای سنجش عملکرد بازاریابی و KPI های فروش در کجا با هم تلاقی دارند؟
5- اهداف بلندمدتتان را تعیین کنید
- آیا پلتفرم فعلی بازاریابی شما از سازگاری و انعطاف پذیری کافی برخوردار است؟
- آیا این پلتفرم توان تغییر متناسب با رشد و تغییرات و کسب و کار شما را دارد؟